Первые заявки по 1160 рублей зажгли в нас азарт, но b2b-маркетинг не прощает эйфории. Если в рознице можно запустить рекламу и просто собирать заказы, то в опте каждый клик на вес золота. Оставишь кампанию без присмотра на пару дней — и автоматические алгоритмы Яндекса быстро найдут способ скликать твой бюджет на нецелевую аудиторию.
На четвертый день, накопив первые массивы данных в Яндекс.Метрике, мы заварили крепкий кофе и сели за глубокую аналитику. Наша цель — понять, кто те 39 человек, которые кликнули по рекламе, но ушли без заявки, и как заставить их конвертироваться.
Шаг 1. Охота на «скрытую розницу» через Вебвизор
Мы открыли Вебвизор и начали детально, по минутам, пересматривать записи визитов тех, кто не оставил контакты. И тут вскрылась интересная вещь.
Человек вбивает в поиск абсолютно b2b-запрос: «полиуретановая пленка купить в рулонах». Попадает на наш сайт, скроллит главную страницу, заходит в каталог… и начинает искать на схеме автомобиля, сколько метров нужно, чтобы обклеить капот на Kia Rio.
Что это значит? Это розничный клиент, который решил сэкономить! Он подумал: «Куплю-ка я целый рулон или большой отрез оптом, а потом привезу его в гараж к знакомому мастеру, так выйдет дешевле». Для нашего клиента такие покупатели — головная боль. Они замучают менеджеров вопросами про оклейку, а купят в лучшем случае 2 метра, потратив кучу времени.
-
Как мы это решили: Мы сделали предупреждение на первом экране каталога еще более жестким и заметным: «Продажа только для профессиональных студий и дилеров. Минимальный заказ — от 1 рулона или отрез от 5 погонных метров». Часть розницы это отсекло сразу на входе, сэкономив время менеджеров на телефоне.
Шаг 2. Зачистка мобильного трафика и площадок в РСЯ
Реклама в РСЯ (Рекламной сети Яндекса) давала нам много дешевых кликов, но конверсия оттуда была заметно хуже, чем с поиска. Посмотрев отчет по площадкам, мы обнаружили классическую проблему:
-
Огромная часть бюджета уходила на клики из мобильных приложений и игр (где пользователи или дети часто нажимают на баннеры случайно, чтобы закрыть всплывающее окно).
Мы безжалостно занесли в черный список около 150 мусорных площадок и игровых доменов (вроде мобильных головоломок и сайтов с прогнозом погоды). Результат не заставил себя ждать: показатель отказов (тех, кто ушел с сайта в первые 15 секунд) мгновенно снизился с 28% до здоровых 12%.
Шаг 3. Анализ поведения на смартфонах
Поскольку мы изначально выбрали легкий шаблон GeneratePress и отказались от тяжелых видео на фоне, отчет по устройствам нас порадовал. Мастера из детейлинг-боксов заходили с телефонов, и сайт у них не «лагал». Среднее время нахождения на сайте с мобильных устройств составило 3.5 минуты. Они активно пользовались нашими b2b-фильтрами по микронажу и свойствам топкоута, которые мы внедрили во 2-й день. Это подтвердило: гипотеза о важности технических характеристик была верной на 100%.
Итоги работы над ошибками в День 4:
Мы перенастроили ставки в Директе, сместив фокус на самую конвертящую аудиторию (мужчины 25–45 лет, интересующиеся b2b-тематикой), заблокировали мусорные площадки и докрутили фильтр «опт/розница» на самом сайте.
Кампании стали работать тише, но гораздо точнее. Мы подготовили плацдарм для масштабного шага. Наш клиент, увидев первые качественные заявки, вошел во вкус и за ужином выдал: «Слушайте, а что если нам не ограничиваться текущим брендом? Давайте создадим сетку сайтов и начнем тестировать замену брендов под разные ценовые сегменты?»
В следующей серии (День 5): Мозговой штурм. Мы проектируем гипотезы о создании новых сайтов под разные бренды автопленок, анализируем новые пожелания клиента и готовимся к захвату рынка.
👉 [Читать День 5: Гипотезы о создании новых сайтов + пожелания клиента]